____ パルさんには弊社のインフルエンサーマーケティングツール『Astream』をご導入いただいているだけでなく、プロモーション施策の企画・キャスティング・運用もご一緒させて頂いています。
そこで、A(エース)のプロモーション施策の担当者様も交えて、インタビューを行わせていただきます。A(エース)の白潟さんは、パルさんのインフルエンサー選定でどのようなことを意識していますか。

白潟さん(A)：現在、パルさんの8ブランドさんとお取り組みさせていただいます。
まず、どのブランドにも共通するのですが、「ブランドとの親和性」に関しては私たちが意思判断するのではなく、ブランドのご担当者さんにお任せした方が正確です。

私たちは「しっかり効果の見込めるインフルエンサー」をデータドリブンにご提案しています。具体的に意識しているポイントをお伝えすると、エンゲージメント率は高いのか、フォロワーの成長率は高いのか、フォロワーのアクティブ率は高いのか・・・という部分は必ず確認をしていますね。影響力が高い人を選定することに一番注力しています。

その上で、競合他社のブランド名のハッシュタグを使用しているインフルエンサーを全て調査しています。競合のハッシュタグでエンゲージメントの高い投稿ができているインフルエンサーは、パルさんのブランドでも同様の効果が見込めると考えています。

パルさんはとてもブランド力が高いので、マーケティングにおいてのセグメントとして、購入者さんをゼロから開拓するよりも、ブランドスイッチを狙っていくのも有効だと考えているからです。

____ なるほど、ブランドスイッチを狙うのですね。

白潟さん(A)：はい。そして勝ちパターンを見つけたあとは、様々なテクニックも取り入れていきます。例えば「ストーリーズ2回投稿」はザイアンス効果(何度も見ていると、親近感を感じる)を生み出しやすいです。シンプルな手法なのですが、これが数字的には明確に効果がでています。予約商品はインフルエンサーマーケティングとの親和性が低いとされていたのですが、このザイアンス効果を巧みに使うことで、予約商品の難関を打破できるのではないかと思っています。いま丁度パルさんと戦略設計中です。

渡辺さん：イベントのときにブーストを重ねていくと、やはり盛り上がりを演出できます。インフルエンサーさんに投稿してもらって、クーポンを出して、タイムセールもやっていきます。インフルエンサーさんとしても投稿できる「ネタ」が多い方が良いのです。

____ パルさんは様々な代理店さんと今までお取組みされていたと思うのですが、A(エース)のSNSマーケティングのどこを気に入っていただけているでしょうか。

渡辺さん：A(エース)さんは「見える化」が徹底されているところがとてもありがたいです。
進行管理もそうですが、特に施策が終わってからの振り返りは、数字をもとに行ってくれるので、各ブランド喜んでいます。効果検証も次々と行っていただけますし「ZOZOイベントは過去最高の数字でした」とデータを出してもらえると、今後も安心して取り組めます。
割と、今までは「効果がよかったのか悪かったのか分からない」「進行が安全に進んでいるのか分からない」といった状況があったので、とても改善されました。細かくフォローしていただいて、とても助かっています。

アイテム選定の段階からも、いろいろと踏み込んでご意見いただけるのもうれしいです。マーケティングの上流の意向もくみ取ってくれて、やりやすいです。

白潟さん(A)：アイテム選定は特に大事にしています。インフルエンサーマーケティングは、どうしても「売れない商品を売っていく」というのは、かなりハードルが高いんですよね。極端にリーチ率が下がる傾向にあります。過去のブランドの売れ筋や、ブランドの今後のビジョンを含めて、なるべく市場にマッチしたアイテム選定を行うようにしています。私たちもやっぱり数字で結果を出すのが第一なのです。お気に入り数の推移、売り上げの推移、市場全体の動向などを確認します。

「キーアカウント調査」で、「競合ブランドをフォローしている一般人」「パルのブランドをフォローしている方は、どんなインフルエンサーやブランドをフォローしているのか」とかを調査しています。

____ ありがとうございます。ここからはAstreamの活用法についてお伺いしていこうと思います。

渡辺さん：もともと「データを活用して選定する」と、納得度が高い状態で進められるのではないかと考えていました。インフルエンサーさんのマッチングプラットフォームもあるんですけど、基本的に登録しているインフルエンサーさんは他のプラットフォームにも登録していると思うんです。そして、インフルエンサーの事務所さんだと、提案していただけるインフルエンサーが限定的だったりします。

Astreamはフェアに「日本のフォロワー1,000人以上オンインフルエンサーをデータ化」しているので、フラットに人を探すことができます。特に、WEB上のイベントでブーストしたいときとかは、やっぱり本当に効果ありそうなのかを数字で確認できるのは良いですね。

____ 主にインフルエンサー選定でご活用いただいているのですね。

渡辺さん：施策後もAstreamのデータをもとに振り返っています。インフルエンサーさんにインサイトをご提出いただいて、効果が良かった人の共通点、効果が悪かった人の共通点を探っていますね。そして少し話が戻ってしまうのですが、実は社内インフルエンサーの育成にも活用しています。さすがに1,700人もいると、全ての社内インフルエンサーからインサイトデータをもらうのは現実的ではないのです。しかしAstreamだと、1,700人のインサイトデータに＋αで「興味関心」「アクティブ率」とか様々な指標がありますよね。

また、「もうちょっとストーリーズでコミュニケーションとった方がいいんじゃない？」のようなアドバイスを、Astreamのデータを見ながら行っていますね。
あとは「キーアカウント調査」も使っています。「競合ブランドをフォローしている一般人のリストが欲しい」「パルのブランドをフォローしている一般人の方は、普段誰をフォローしているのか」とかを調査していますね。

____ 市場調査的な側面もあるのですね。

渡辺さん ：あとは「ハッシュタグエンゲージメント」も参考にしています。ブランドのアカウントの投稿が「どのハッシュタグをつけたときにエンゲージメントが高まりやすいのか」を知れると、「自身のアカウントの投稿の軸が、ちゃんとフォロワーとマッチしているのか」を確認できるので、ブランドの公式アカウントの運営の参考にしています。

ファッション業界も変革の時が来ている。

____ パルさんは物凄い人数の社内インフルエンサーさんを抱えていると伺いました。

堀田さん：はい。私たちのインフルエンサー戦略として、「プロスタッフのインフルエンサー化」はメインの一つになります。既に社内で約1,700人のプロスタッフがインフルエンサーとして活動してくれていて、会社としての大きな財産です。総フォロワーで約1,150万人になります。

____ そんなにいらっしゃるんですね。どのような背景から、プロスタッフのインフルエンサー化を積極化させたのでしょうか。

堀田さん：インスタグラムが世に知れ渡ってきたタイミングだと思います。当時は会社全体で「EC」がとても弱かったのです。広告を出して集客をする・・・みたいなことが中心でした。しかし、それだけではなかなか費用対効果が合いませんし、競合とも明確な戦略の差が生まれない。そんな時に、お客様から「スタッフさんのインスタグラムを見て、買いに来ました」という声がチラホラあがっていたのです。「スタッフが発信力を持てるような仕組みを作れれば良いのではないか」と考え始めたのが最初だと思います。以前はインフルエンサーと言えば、発信の場はブログがメインでした。当時は「キラキラした人達」がブログをやるイメージだったのです。それこそ芸能人のような方たちです。私たちのブランドは、どちらかと言えば「ナチュラル」「自然体」「等身大」というスタンスが多いので、なるべく一般の方と「距離」が生まれないような発信を心がけていました。

____ とても早い時期からインフルエンサーやSNSを活用されていたのですね。
ちなみにですが、社内インフルエンサーさんの宣伝効果的はどんなところで感じられますか。

堀田さん：効果は本当に大きいと思っています。まずは「集客」「拡散」によって、ECの売上にダイレクトに効果があります。また、ECだけでなく、投稿を見て店舗に足を運んでくれる人も多々いらっしゃいます。ブランドを知ってもらう入口が「個人」というのは、ここ数年のトレンドだと思います。副次的にも効果は大きいです。毎日投稿ができるので、新しい商品を次々と紹介してくれます。これが外部のインフルエンサーさんだと、準備に一か月は最低でもかかってしまいます。スピード感を持って、尚且つ柔軟に発信できるのは大きな利点です。

____ 公式アカウントとかよりもリアリティがありますよね。自分に似たライフスタイル・体形の人が着ていたりすると、実際の着用イメージが湧きやすいです。ザ・モデルさんでは発信できない価値ですね。

堀田さん：まさにそうなのです。私の考えでは「ウェア―を着用する社内スタッフを、その時々で選別する」という方法は全く考えていません。「あなたはこのブランドの世界観に合っている」というのは、完全にこちらの都合です。こちらの都合ではなく、あくまでもSNSは「ユーザーさんの都合」で成り立っていると思います。だから、全てのニーズはお客様が判断するべきなんです。SNSって「ブランディング活動」と捉えているブランドさんも多々ありますが、私たちの観点では「接客」の側面も強いのです。

そもそもSNSで表示される投稿は、ユーザーさん毎にパーソナライズされています。ユーザーさんが興味あることだけが表示されるようになっています。つまり、ユーザーの興味を追求しないと意味がない場所です。「強い共感」を生む必要があります。例えば、一般的な人は、ものすごくスリムなモデルの着回しを見てもあまりリアリティを感じられません。一般的な人が、185センチのスタイルを見るのも同様です。

____ ありがとうございます。いわゆる「マイクロインフルエンサー」の方がエンゲージメントが高いのは、そういった理由もあるかもしれませんね。
これから「自分でも発信をしていきたい」という人に向けて、どんな人が人気になるのかを教えていただきたいです。

堀田さん：いろいろな要素があるのですが、一つはシンプルに「正しい方向の努力」「継続した努力」です。

毎日投稿を行うというのは基本だと思うんですけど、データを見て、自分のやってることを振り返って改善できる人は成長するイメージがあります。たとえば、見た目が「かわいい」だけだと、最初は急激に伸びるのですが、ある一定のところで停滞します。もちろん、それが悪いことではありません。多くのニーズがあると思います。

しかし、伸ばし続ける人たちは、ずっと改善して、ユーザーが今何を求めてるんだっていうことを理解しながら行動していますね。例えば、エンゲージメントがどうしたら高まるのか、返信をこまめにするべきなのか、投稿のクリエイティブを変えるべきなのか、と研究を繰り返しています。

____ 「社内インフルエンサーを育成したい」といったブランドさんにアドバイスはありますか。

堀田さん：気負わないことですね(笑)息をするように投稿をするのが良いです。と言いますのも、インフルエンサーを育てるのは不確実性がかなり大きなので、なかなか結果が約束されていません。別にモデルっぽい人じゃなくても良いのです。コンプレックスって誰しもあるじゃないですか。コンプレックスが共感の源なんだよと思っています。
自分のコンプレックスは、世の中を見渡してみると、ありふれた悩みだと思っています。もちろん、当の本人は本当に苦しんでいるので、軽々しく言っているわけではありません。しかし、同じように悩んでる人はいっぱいいるので、その悩みは自分も持っていないと分からないので、「私はこういうふうにすると素敵になったよ」と言うのが一番響くと思っています。加工で消す必要もないですし、本当に自然体で良いと思います。アルゴリズムも、そうできていると思います。生々しい人の感情がある投稿だからこそ、それを求めている人に届くのです。アルゴリズムは賢くて、相性の良い人にしか投稿が表示されません。全員が見ている訳ではないのです。

だから、小さなことでも楽しく共感しあうのが大切だと思います。実際にそれが起爆剤でフォロワーが伸びて稼げる時代になったと思います。

____ ついフォロワーを伸ばすことだけに注意を奪われがちですが、実際の「価値」はもっと身近にあるんですね。

堀田さん：ファッション業界も変革の時が来ています。欧米だと、スーパーモデルが裏で拒食症だったり、体型を保つために拒食症になるまで追い詰められてしまったりする人もいます。そういう状況を「美」として画一化させるのがファッションだとしたら、それは産業としても時代にマッチしていないと思うんです。現代はダイバーシティを尊重する多様性の時代であり、AI技術の発展により、個人個人がそれぞれに楽しめるパーソナライズの時代ですから、世の中の価値観自体も徐々に組み換わっていっています。

会社のロゴを変えたのには、そういった背景もあるのです。「丸」「三角」「四角」を混ぜ合わせて、多様性・個性を表現しています。「みんな違ってみんな良い」という思いです。我々のアイデンティティは、パッションとラブです。ファッションというのは自分たちの「好き」という気持ちと店舗でもウェブでも人々を「思いやる」気持ちが第一ですね。