「まだ見ぬ感動体験を。」をミッションに掲げ、広告プランニング・デジタルマーケティング・クリエイティブディレクション事業を展開する株式会社OverFlow（以下、OverFlow）。

2018年にインフルエンサーの代理店企業として創業し、直近では、SNSマーケティングを担当したプライベートブランドがZOZOTOWNで売上成長率1位を達成。

その背景には、インフルエンサーマーケティングツール『Astream（エーストリーム）』の存在があったといいます。

今回は、OverFlowの取締役である半澤暁氏にインタビューを実施。インフルエンサーマーケティングにおける悩みと、解決策としての『Astream』、その活用方法について伺いました。

「地獄の作業」を1/64に短縮し、事業を急加速させた

──まずはOverFlowについて教えていただけますか。

弊社はインフルエンサーマーケティングやクリエイティブ制作を強みに、デジタルマーケティング・コンサルティング事業を行うベンチャー企業です。

社員は10名強。少数精鋭で、約40社のクライアントをサポートしています。

そのため、顧客がワクワクする企画にできているか？心を動かす動画やデザインになっているか？を常に考えているような会社になっています。

直近の実績としては、弊社のクライアントがZOZOTOWNで展開するプライベートブランドがランキング圏外から4位に上昇し、売り上げ成長率で第1位を達成しました。

『Astream』を活用し、最適なインフルエンサーを起用したことも、成果を上げることができた要因の一つだと考えています。

──『Astream』を導入しようと思った経緯を教えてください。

昨年までのインフルエンサーマーケティング事業は、作業効率の悪さ、インフルエンサー選定基準の曖昧さ、効果検証のデータ不足など、たくさんの課題を抱えていました。

それらの課題を解決するために、『Astream』の導入を決めたのです。

※ Astreamの実際の画面

導入以前の作業効率がどれだけ悪かったかというと、例えば、クライアントに提案するためのインフルエンサーの一覧情報を一つ一つ手作業でまとめていました。

これがもう地獄の作業で（笑）。

例えばInstagramの直近30投稿から、いいねとコメント数を書き出して、フォロワー数と比較してエンゲージメントを算出し、それらをエクセルに入力して、一覧の資料を作る。

インフルエンサー100人分をリストアップしようと思ったら、この単純作業だけで2営業日くらいかかっていたんですよ。

また、当時はフォロワーの年齢算出や性別比率も外部から見られない状況でした。なので、毎回インフルエンサーさんに「インサイトを送ってください」とお願いして、なんとか回収して、提案資料を作っていました。

『Astream』を導入して以降は、資料作成の効率やクライアントへの提案のクオリティが大幅に改善されました。

インフルエンサーリストの資料作成にかかる時間が2営業日から15分に短縮されたのは、革命的でしたね。

項目を入力してインフルエンサーを検索し、出力ボタンを押すだけでリストが完成する。 

資料作成にかかる時間を大幅に短縮したことで、より本質的に必要な業務にリソースを投下でき、急速に事業を拡大することができたと思っています。

ワクワクするマーケティングをしたいなら、『Astream』一択

また、導入以前は、なぜそのインフルエンサーを選定したのか定量的に説明できるデータが限られていたため「他社で実績が出ているのできっと大丈夫」と、クライアントへの提案が曖昧にならざるを得ないような状況でした。

そこで重宝したのが、「アクティブ率」という項目。他社ツールと比較検討して『Astream』を選んだ決め手になった項目でもあります。

※アクティブ率...インフルエンサーのフォロワーの中で、1カ月以内に「ログイン行動」（いいね、投稿、プロフィールの変更など）があったユーザーの割合を示す

例えば女性ユーザーにマーケティングを実施したい場合、フォロワー10万人で女性比率80%のインフルエンサーに依頼をすると、約8万人の女性にアクセスできると考えますよね。

でも、実際は単純に使われていないアカウントや、かさ増しされたフェイクアカウントが一定数存在します。

例えば、フォロワー5万人でアクティブ率が80%なら、情報が届くアカウントは4万人。フォロワー10万人でアクティブ率30%の場合は、情報が届くアカウント数は3万人。 

フォロワーを買っているアカウントであれば、そのかさ増し分、マーケティングの費用対効果が悪化してしまうんです。消費者に情報を届けられず、クライアントの費用もかさむ。クライアントにとってもOverFlowにとっても消費者にとっても良くない状態になります。

言い換えると、フォロワーのアクティブ率が分かれば、より適切に、費用対効果の高いインフルエンサー選定ができる。

さらに「フォロワー10万×女性比率80%×アクティブ率80%で、6万4000人の女性ユーザーにアプローチできますよ」と、クライアントに対して詳細な定量データをもとに提案できるようになるんです。

アクティブ率を活用すれば、クライアントにはより高い効果をお返しできるし、よりたくさんの消費者に広告が届き、彼ら彼女らの心をワクワクさせることができるんです。 

他社のツールではアクティブ率が分からなかったので、『Astream』一択でしたね。

結果的に、『Astream』導入で、資料作成の時間削減、提案のクオリティ向上、顧客満足度UPに伴うリピート率の増加、社員1人あたりの担当案件数増加のすべてを実現しました。

高次元の質と速度の両立が、競合優位を作り上げる

──インフルエンサーを選定する際、具体的に『Astream』をどのように使われていますか。

インフルエンサーを選定する際は、まず大まかに検索してリストを作り、共通項を把握したあとに詳細な絞り込みを行うケースが多いです。

コスメブランドをTikTokで宣伝したい場合。例えば18〜24歳、女性、フォロワー数3〜5万人といった情報に加えて、「コスメ」や「カラコン」といったキーワードで検索します。

外せないのが最終投稿日時の項目です。インフルエンサーへの依頼時のNG率を下げるために、弊社では「30日以内」で設定しています。

まずはこのように広い条件で検索し、リストしたインフルエンサーの投稿を見ていくんです。すると、トレンドのフレーズや演出、競合他社が使っているキーワードなど、共通項を見つけ出すことができます。

そして見つけ出した共通項を使って、より精度の高いインフルエンサーリストを作るようなイメージです。

最近は大手のクライアントへの提案コンペに参加することが多い中で、「クイックアンドクオリティ」を徹底して実践しています。 

競合には大手広告代理店も並ぶため、少数だからこそ取れる小回り、スピード感を大切にしているんです。

企画提案もそうですが、特にアウトプットしたあと、成功や失敗の要因をクイックに分析して提案できると、継続契約に繋がりやすいと感じています。

ただ、スピードだけがあってクオリティが落ちてしまっては元も子もありません。クイックに分析結果を判断し、資料化できる『Astream』があってこその動きなので、非常に助かっています。

とはいえ、『Astream』は検索項目が非常に多くて、弊社でもまだまだ使いきれていない機能がたくさんあるんです。

今後は、より詳細な選定基準の作成や、新しい活用事例に挑戦していきたいと思います。